Cet article fait partie du Guide Du Marketeur Repenti. Je recommande de lire les 10 bonnes pratiques pour un marketing respectueux des clients dans l’ordre.
L'urgence dans la vente
Fort utilisé sur le web dans les années 2015 à 2020, les fausses urgences continuent à sévir chez certains marketeurs peu scrupuleux. Dans mon viseur, les compteurs dans les emails ou sur les pages de site internet qui indiquent la fin d’une promotion incroyable (forcément). Mais, quand tu te réinscris avec une autre adresse mail et à un autre moment, tu t’aperçois que le compteur a été remis à zéro. Arf.
Personne n’aime être pris pour un pigeon. Si le potentiel acheteur s’en aperçoit, un sentiment de rejet va automatiquement prendre le dessus sur l’attraction qu’il pourrait ressentir pour ton produit. C’est exactement le sentiment auquel tu ne veux pas être associé(e), n’est-ce pas ?
Pour autant, si tu vends une formation qui se déroule en promotion (cohorte), il est essentiel que le groupe soit arrêté à un moment donné pour avancer ensemble.
Si tu as un commerce, tes stocks sont limités. Quand il ne te reste que quelques pièces d’un article, tu souhaites partager cette information à tes clients pour qu’ils sachent que, s’ils le veulent absolument, ils doivent se décider rapidement.
Dans ces deux exemples, l’information est importante à donner aux potentiels acheteurs pour qu’ils puissent faire un choix en connaissance de cause. Ce qui n’empêche pas le cerveau de ces mêmes personnes de générer du FOMO (fear of missing). Mais, c’est leur perception de cette même information.
Un des biais cognitifs intéressant à évoquer ici est :
💡 La loi de Hick appelée aussi l’effet Netflix
Les psychologues William Edmund Hick et Ray Hyman se sont rendus compte que, plus on présente de choix à un sujet, plus il a difficile à choisir. Et, le temps de décision augmente avec le nombre et la complexité du choix.
C’est ce qui se passe quand tu te retrouves à scroller dans le catalogue Netflix pendant 20 min. C’est pour cela que Netflix facilite le choix de ses utilisateurs en créant des Top 10 par pays ou par genre.
👉 De ton côté, tu peux aider tes potentiels clients en simplifiant leurs choix et en cadrant leur temps de décision, en limitant leurs options d’achat et en leur indiquant les raisons pour lesquelles tu appliques une durée à une offre.
Pour lire la suite du guide :
10 (bonnes) pratiques pour un marketing éthique
- Marketing éthique et biais cognitifs : compatibles ?
- [Bonne pratique n° 1] Utilise l’urgence pour vendre uniquement quand c’est (vraiment) justifié
- [Bonne pratique n° 2] Évite les descriptions trompeuses ou pas assez claires
- [Bonne pratique n° 3] Adopte une fréquence de communication soutenable pour tes lecteurs
- [Bonne pratique n° 4] La vente est d’abord une relation
- [Bonne pratique n° 5] : N’exagère pas les bénéfices de tes produits / services
- [Bonne pratique n° 6] Respecte tes concurrents
- [Bonne pratique n° 7] Adopter un tarif en accord avec la valeur proposée et le public cible
- [Bonne pratique n° 8] Les avis clients sont inaltérables
- [Bonne pratique n° 9] Une vente réussie est associée à des émotions positives
- [Bonne pratique n° 10] : Considère la charge émotive que ta communication va générer chez tes lecteurs
