Pratiquer un marketing éthique et jouer sur les biais cognitifs pour vendre : est-ce incompatible ?
On attaque fort ! Deux notions à tirer au clair pour la suite de la lecture de ce guide.
Le marketing éthique est un terme fort à la mode ces derniers temps, fort galvaudé et finalement aux contours imprécis pour la plupart d’entre nous.
Le Petit Robert définit l’éthique comme l’ “ensemble des conceptions morales de quelqu’un, d’un milieu.” On peut donc faire le raccourci qu’un marketing éthique respecte la morale. Même si la morale est à géométrie variable selon les personnes, on s’accorde globalement tous sur les grandes lignes. La principale étant d’agir dans le respect de l’autre.
Ainsi, on peut arriver à la définition suivante :
💡 Le marketing éthique est l’ensemble des pratiques commerciales mises en place par une personne ou une entreprise pour vendre ses services ou ses produits, et ce, dans le respect des potentiels acheteurs.
Et, les biais cognitifs dans tout ça ?
Nos cerveaux d’humains ont besoin de simplifier le monde et d’utiliser des chemins déjà empruntés pour aller plus vite. Souvent, notre perception du monde n’est pas le strict reflet de la réalité. Autrement dit :
💡 Un biais cognitif est au cerveau ce qu’une illusion d’optique est à l’œil.
Les illusions d’optiques ont notamment été utilisées par les peintres et les sculpteurs de la Renaissance, pour que du point de vue de l’observateur, les personnages paraissent bien proportionnés. Si on met le nez dessus, ils sont franchement déformés.
Les copywriters et plus largement les marketeurs utilisent sans cesse, consciemment ou non, les biais cognitifs pour pousser leurs messages. Mais, est-ce bien moral ? Est-ce qu’une illusion est une tromperie ?
J’aime bien faire des métaphores pour aider à comprendre des concepts.
Je te propose la suivante:
La vente, c’est comme le sport. L’objectif est clair : marquer des points. Selon les joueurs, plusieurs stratégies sont possibles, avec des résultats différents. Certains vont choisir de courir comme des dératés jusqu’au but adverse. Parfois, ça passe. Alors que d’autres vont utiliser des “coups spéciaux” appris lors des entraînements pour franchir les lignes adverses et marquer.
Pour moi, les biais cognitifs, ce sont les coups spéciaux du marketing. Mais, attention, tout comme certains tacles sont interdits sur un terrain de foot, certains coups spéciaux ne doivent pas être utilisés si tu pratiques avec l’esprit sportif.
Il existe des centaines de biais cognitifs passionnants à étudier. Mais, tous ne sont pas bons à utiliser. Au travers de ce guide, je vais te citer 10 bonnes pratiques à adopter dans ton marketing pour vendre avec fairplay. Je tâcherai d’identifier les biais cognitifs qui entraînent un carton rouge pour celui/ celle qui l’utilise.
On y va ?
10 (bonnes) pratiques pour un marketing éthique
- Marketing éthique et biais cognitifs : compatibles ?
- [Bonne pratique n° 1] Utilise l’urgence pour vendre uniquement quand c’est (vraiment) justifié
- [Bonne pratique n° 2] Évite les descriptions trompeuses ou pas assez claires
- [Bonne pratique n° 3] Adopte une fréquence de communication soutenable pour tes lecteurs
- [Bonne pratique n° 4] La vente est d’abord une relation
- [Bonne pratique n° 5] : N’exagère pas les bénéfices de tes produits / services
- [Bonne pratique n° 6] Respecte tes concurrents
- [Bonne pratique n° 7] Adopter un tarif en accord avec la valeur proposée et le public cible
- [Bonne pratique n° 8] Les avis clients sont inaltérables
- [Bonne pratique n° 9] Une vente réussie est associée à des émotions positives
- [Bonne pratique n° 10] : Considère la charge émotive que ta communication va générer chez tes lecteurs
